做銷售期間，你一定遇到過這樣的事情：

溝通下來感覺客戶意向很好，承諾改天購買，然后突然失蹤，電話不接、微信不回，怎么都聯(lián)系不上。

那種感覺別提有多難受了。

前不久和之前的同事Vivian聊天時，聽她談起自己剛做銷售，年少輕狂時的一段經(jīng)歷：

第二天，Vivian滿懷信心，充滿了期待和喜悅。

但沒想到結果是：電話無人接聽，微信不回。

Vivian很清晰這是什么信號，她曾經(jīng)多次遇見過：

客戶可能要變卦了。

Vivian嘗試用各種方式想要聯(lián)系上客戶，尋求一個答案，其實更多是想尋求心理和情緒上的一絲安慰。

只是結果可想而知，客戶就像是忽然人間蒸發(fā)了一樣，怎么都聯(lián)系不上。

她感到又困惑又氣憤，心想：“報不報的說句話啊，忽然失蹤算怎么回事？？真沒品！”

幾天后的一個下午，在處理完幾個意向客戶之后，Vivian感到無比疲憊。

當然更多的是心累，好不容易有兩個高意向的客戶，又是以考慮考慮告終，眼看這個月已經(jīng)過去了大半，業(yè)績卻還差一大截。

這時Vivian又想起了之前那位答應報名卻忽然失蹤的客戶，不知是出于情緒的宣泄還是指望奇跡發(fā)生，又給客戶發(fā)了一條信息過去：

又是幾天過去，短信猶如石沉大海，沒有激起半點漣漪，這讓Vivi更加氣憤了。

這個案例的結果并沒有什么反轉，客戶就是失蹤再也聯(lián)系不上了。

我想這也幾乎是每個銷售，都會遇到，且需要學習的功課。

如果這個功課不學會，那我們下次再遇到這樣的客戶時，就很難有機會反轉。

1、客戶答應報名就一定會報名嗎？

不要用你接近完美的道德標準去要求客戶，換做是我們，我們也做不到。

所以，在客戶變卦了、爽約了、不來了、消失了...時，不要覺得自己是個受害者，因為客戶即使答案報名了，他也有改變主意的權利。

2、問題又一定只是出在客戶身上嗎？

這也是解決問題的核心。

并不是作為銷售，我們就要忍氣吞聲，凡事怪自己。

而是深知：合作沒有達成一定雙方都有責任。

只有認清了這一點，你才不會陷入“過度自責或埋怨客戶”的漩渦，也才能抽離當下的感覺去單純的看待問題，并反思先從自己身上找問題。

0 2

Candy剛到一個陌生的新城市，租房成為了她很緊急的問題。

好在一位很要好的朋友愿意接待，細心的幫她了解相關的信息，陪她一起看房，這讓Candy在這座陌生的城市感到一股暖意。

Candy一想到朋友又要接送孩子上學，又要整理家務，還要陪同自己奔走看房，就很心疼。

慶幸的是很快就看了一套還不錯的房子，不管是地理位置，房型都很合適，只是價錢超出了預期。

于是就問到銷售房租是否可以再商量？

銷售很堅定的說：“這個沒問題的，我跟房東是朋友，應該可以商量的，主要是房子你要真的喜歡，要不您先來看看房子？”

于是就約了時間看房，和中介一起來的還有一個很稚嫩的小伙兒，看起來是個新人。

現(xiàn)場看了房子，Candy也是比較滿意的，當時就有了想要直接定下來的沖動。

談到了房租的問題，這時銷售說話了：“價格就是我之前報給你的那個，沒辦法優(yōu)惠了。”

“可是你之前不是說還可以再便宜嗎？”對于前后判若兩人的說法，Candy很是疑惑。

“之前報給你的已經(jīng)是能給的最低價了，如果不是因為我跟房東是很多年的朋友，不可能是這個價的。”銷售說完就急忙想著促單。

Candy考慮到自己搬家的時間很緊張，房子也確實很滿意，也就沒再說什么。

期間銷售發(fā)現(xiàn)合同沒帶，很生氣的對身邊的小伙兒吼道：“提醒你多少遍了，這么重要的東西都能忘了帶，你還能干啥？還不快回去拿！！”

說完笑瞇瞇的轉向Candy：“不好意思可能還需要您再等一下，馬上就能拿回來了。”

看到這一幕Candy的眉頭不易察覺的皺了皺：“沒事，不急，反正我也要考慮考慮的。”

“您還考慮啥呀，這么好的房子，這是房東自己之前的新房，里面的設備您也看到了都是新的，可不是像其他家隨隨便便裝修出租的。”銷售一聽Candy要反悔，馬上開始異議處理。

就在這時銷售忽然接到一個電話，似乎聽到了什么不好的消息，聲貝忽然變大了：“這么小的事還打電話問我？公司請你來干嘛的？自己找，限你10分鐘之內(nèi)到。”

“現(xiàn)在的年輕人真的是讓人無語，啥都不懂，真是讓人奔潰。”說完轉頭向Candy抱怨道。

“不好意思，我臨時有急事，房子還不錯，回頭再聯(lián)系，謝謝。”對于銷售的兩幅面孔，Candy再也無法忍受，說完在銷售差異的目光中，頭也不會的離開了。

剛出了小區(qū)門口，就拿出手機刪除了該銷售的微信，那一刻心里莫名的輕松。

Candy在租房這件事情上，時間很緊張，價格預算也很合理，在銷售看來是十足的剛需客戶。

但回想整個溝通過程，銷售出爾反爾喜怒無常，對身邊的同事更是毫無尊重可言，感受真的是極其的糟糕。

可能有人會說：你租房子就租房子，管人家人品干什么？

Candy并非是對對方進行道德審判，只是她很清楚，即使是新房也難免在后續(xù)使用中遇到這樣那樣的問題。

在她和房東無法達成一致時，她實在無法相信這位銷售能耐心的幫助她進行協(xié)商。

產(chǎn)品的缺陷還可以用人去協(xié)調(diào)解決，但人品的缺陷卻是再好的產(chǎn)品也無法彌補的。

面對忽然失蹤的客戶

銷售應該怎么做？

答應報名的客戶，忽然失蹤電話不接、微信不回，我相信這里面一定有客戶自身的變故和其他因素。

但作為一名銷售，我們要做的不是質(zhì)疑和審判客戶的不守承諾，而是學會從自身找原因，因為只有這樣才能最大概率的降低類似事情的發(fā)生。

對咨詢流程進行復盤，是最直接有效的方式。（這里建議找資深的銷售或上級一起復盤）

客戶的真實需求我是否調(diào)查清楚？

客戶的擔憂我是否清晰掌握？

我和客戶溝通的過程是否順暢愉悅？

我有沒有真正站在客戶的角度思考問題？

客戶的不同觀點，我是接納理解還是嗤之以鼻？

客戶提出的異議，我是耐心傾聽還是糊弄了事？

我的跟進工具、話術、時間點是否正確？

......

▶︎  參考句式：需求價值回顧+客戶承諾+表達疑惑+期待回復。

你只要在咨詢前、咨詢中、咨詢后的每一步都用心獻上自己的最好就好。

同時再好好的經(jīng)營好你的朋友圈。

如果你能做好以上，那你歷史咨詢中那些“答應報名又忽然失蹤”的客戶，一定或多或少能被你撬動一些。

即使最終有些客戶依然沒有回復你的信息，那你心里也不會再像之前那么糾結和痛苦了。

每一位不回信息的客戶，都期待能遇到一位用心且懂她的銷售。